Предсказуемая иррациональность

Предсказуемая иррациональность — название знаменитой книги Дена Ариели, и сегодня мы немного поговорим о том, что подразумевает под собой данное понятие. Люди часто покупают товары, при этом на самом деле они могут быть и не нужны. Скидки заставляют человека купить, например куртку, ведь она нам кажется дешевой по сравнению со старой ценой, хотя скидка возможно очень маленькая. Или гурманы, когда говорят термин «высшая» кухня, люди идут в какой-нибудь дорогой французский ресторан, где на огромной тарелке приносят мизерную порцию черной икры с какими-нибудь листочками за 100-200 долларов. Это не высшая кухня, это высший категории обман, так как вкусовые рецепторы у всех людей одинаковые, они могут быть неполноценными, то есть кто-то не чувствует соль, сахар например, однако здоровые люди, ощущают вкус одинаково. Это маркетинг, нам кажется, что если что-то стоит дорого, значит это очень вкусно либо качественно.

На сайте журнала Economist было размещено объявление о подписке на журнал трех видов на один год.

Вы, наверное, заметили, что вторая и третья подписка имеют одинаковые цены, но третья более выгодная, так как в нее входит два вида подписки. Конечно, человек оформит третий вид подписки. Но для чего, специалисты по маркетингу из Economist сделали такую схему выбора подписки? Дело в том, что такая схема называется «ловушка» когда даётся третий вариант, и именно он будет являться основой такой схемы.

Люди сравнивают цену. Если бы на сайте предложили только два варианта подписки, первую и вторую, то большая часть купила бы более дешевую электронную подписку. Но в случае Economist, большая часть желающих, приобрести подписку, выберет третий вариант, и журнал получит больше дохода.

Метод «Сравнительного маркетинга»

Есть еще пример такого метода маркетинга, человек хочет купить дом. Агент по недвижимости, предлагает ему на выбор три дома. Один из них выполнен в средневековом стиле. Два других в готическом, но в одном из домов нужно поменять крышу (это дом «приманка»). Владелец сбросит пару тысяч долларов, чтобы уменьшитьть дополнительные расходы будущего владельца. Что, скорее всего, выберет человек? Цены на все дома практически одинаковые. Скорее всего, он возьмёт дом готического стиля, с готовой крышей, так как он сравнил с домом, у которого нет крыши. Он не купит дом, выполненный в средневековом стиле, так как ему не дали сравнить с другим домом таково же стиля, а значит, отбросит этот вариант.

Вот это и есть наша иррациональность. Люди делают выбор на основе сравнения, сравнивают цены, плюсы и минусы. Если человеку не с чем сравнить товар, то, скорее всего, он предпочтет другой.

Жми «Нравится» и получай только лучшие посты в Facebook ↓